Baigėsi eilinė „Pardavimų formulė”, kurios metu teko išklausyt visos dienos profesoriaus Neil Rekham seminarą. Pats autorius žymus kaip ilgametis pardavimų tyrėjas „lauko” sąlygomis. Stebėjęs, analizavęs ir lyginęs tūkstančius sėkmingų ir mažiau sėkmingų pardavėjų elgesio modelių daugelyje skirtingų bendrovių, šalių ir žemynų. Šių savo tyrimų pagrindu sukūręs bene plačiausiai šiuo metu pasaulyje taikomą SPIN pardavimo metodą.
Šis metodas jau sukurtas prieš keliasdešimt metų, bet Neil Rekham tyrimai juo nesibaigia. Seminare, kurio tema “RETHINKING SALES: Selling for the Future” jis apžvelgė pardavimų pokyčius per gana ilgą savo tyrinėjimų laiką.T.y keičiasi visas stambių pardavimų žaidimo laukas per pastaruosius keliasdešimt metų, kuruos jis skyręs pardavimų procesų tyrimui.
Pabandžiau glausta apibendrinti su savo interpretacijomis, kokios pagrindinės priešpriešos yra tarp pardavimų „Tada” ir „Dabar”, kas tada veikdavo, o dabar nebeveikia.
| TADA | DABAR |
| Pardavėjas gali visai mažai nusimanyti apie parduodamą produktą. Geras pardavėjas gali parduoti bet ką. Pardavėjo darbas pranešti pagrindinius savo parduodamo produkto ar paslaugos pranašumus | Pardavėjas kuria vertę. Ta pati prekės, paslauga ar sprendimas neatneš tiek naudos jei nebus pardavėjo. Klientas vien dėl to gali ir nori skirti jam laiko, kad per tą laiką gauti naudos, savo problemai spręsti. Todėl pardavėjas privalo būti savo srities ekspertas, gal būt jo žinios privalo būti net tiek gilios kiek plačios, tačiau jos turi būti.
Standartiniai „pranašumai” gali būti nesunkiai surandami ir be susitikimo su pardavėju. |
| Pirmas įspūdis lemiamas. Todėl esminį dėmesį reiktų skirti aprangai ir manieroms. Pvz teisingai paspausti ranką, kaip šypsotis ir etc. | Pardavėjas yra tyrėjas. Kaip tiksliai ištirs kliento poreikius ir pagal juos pritaikys sprendimus, tiek iš jų bus naudos. Pirmas įspūdis nėra esminis dalykas, jis reikalingas tik tiek, kad klientas tik pamatęs iš karto pro duris neišmestų. |
| Pardavimai yra standartizuotas procesas. Jį teisingai sustygavus pardavinėti gali bet kas arba beveik bet kas. | Su pardavimo „automatais” susitikinėti neverta. Kad ir kaip norėtųsi turėti pardavimus paleisti konvejeriu su standartizuotais veiksmais, klientas greitai supras esantis konvejerio žaliava. Pajutęs, kad pristatymas yra standartinis, o klausimai jau n-tąjį kartą tie patys klausiami pagal standartinį klausimyną visų iš eilės, jis tikrai nebus įtikintas, kad šie žmonės geriausiai sprendžia būtent JO problemas. |
| Parduodantis ir perkantis yra skirtingose barikadų pusėse. | Šiuolaikiniuose pardavimų susitikimuose sunkiai atpažįstama kas perka, o kas parduoda. Dirba bendra komanda dirba sutelkusi spręsti problemas. Geriausiai, jei derybos yra pati paskutinė pardavimo fazė. |
| Geri pardavėjai moka „paspausti” klientą, kad greičiau uždaryti sandorį | Kliento spaudimas – pats tiesiausias būdas lėkti per duris. Paprastai visi bent kiek didesnių įmonių pirkimo žmonės visus „uždarymo” būdus mintinai. |
| Gerų rezultatų galima pasiekti žinią pardavimo paskelbiant kaip galima plačiau. Tam tinka viskas nuo el. naujienlaiškių, šaltų skambučių iki reklamos stendų pakelėje. | Jei parduodamas produktas yra ne kramtoma guma, reikiamus klientus geriausia pasiekti transliuojant/rašant/skambinant tiksliai jiems su asmeniniu ir labai smarkiai pritaikytu jiems pasiūlymu. |
| Daugiau pardavimo galimybių turėjimas bet kokiose pardavimo stadijose visada reiškia, kad anksčiau ar vėliau bus daugiau pardavimų. | Pardavimo galimybės turi savo savikainą.Norint jas sukurti tenka nemažai išleisti marketingui. Dar daugiau kainuoja jų vedimas per tolimesnes pardavimo stadijas. Daugiau ir nekokybiškų pardavimo galimybių gali reikšti, kad mažiau laiko bus skiriama klientams, kuriems iš tiesų verta skirti laiko. Todėl atsirenkant galimybes su kuriomis verta dirbti galiausiai galima parduoti daugiau. |
Svarbu pasakyti, kad viskas tai galioja konsultaciniams pardavimams. T.y tiems produktams ir paslaugoms, kurie yra pakankamai sudėtingi, kompleksiniai, kurių pasirinkimas daro ilgalaikę įtaką įmonės veiklai.
Transakcinių pardavimams, kurių pagrindinis pasirinkimo kriterijus – lengvai palyginamos produkto savybės ir kaina, dar vis galiotų senieji pardavimo būdai. Tačiau, kuo toliau tuo labiau juose lemiamą veiksnį vaidina marketingas, pirkėjai produktą renkasi internetu, o pardavėjai tampa vis mažiau reikalingi.
Kaip CRM siūlančios įmonės atstovui rūpi analizuoti CRM sistemos pritaikymą SPIN metodui. Ar SPIN pardavėjui iš viso reikalingas CRM? Kaip CRM turi pasikeisti, jei į ją žiūrėti ne vien kaip į konvejerį tarp įvairių darbininkų vadybininkų ir administratorių, bet kaip į CRM kaip pardavėjo – eksperto įrankį? Kaip CRM pritaikyti palaipsniui konsultaciniuose pardavimuose pagal SPIN aiškinantis situaciją (Situation), įvardijant problemą (-as) kurias siūlome spręsti (Problem), šių problemų įtaką kliento verslui (Implication) ir produkto/paslaugos vertę (NeedPayOff).
